统一风云人物专访 | 洞口兄弟总经理谭清淼：有备而来，战无不胜

　　上榜理由

　　谭清淼和他的洞口兄弟，是统一“指缝计划”的优秀践行者。自2004年与统一合作以来，销量逐年稳步攀升，用十多年精耕细作，让统一柴机油成为了邵阳市当之无愧的行业第一品牌;2018年在洞口县一个县城实现了165KL的销售量，市场占有率高达45%;2019年签约量430KL，二季度连续两次成功举办精准会议，在两个县城实现平均50万销量，业绩斐然!

　　洞口兄弟的业绩是怎么做到的?我们与洞口兄弟总经理谭清淼、统一客户经理万峰展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　见缝插针，稳扎稳打

　　1.统一：洞口兄弟为什么参加统一的“指缝计划”?

　　谭总：洞口兄弟一心只想把市场做好，做细。哪里有汽修厂，我们就往哪里去，然后在当地找一家最大的客户作为样板，签订合同，用大客户带动小客户，把区域市场做起来，实现整体繁荣。但是现在市场竞争太激烈，变数太多，市场大环境让我们受影响，业务不好做。这个时候我们遇上了统一的“指缝计划”，觉得发展方向和各种政策非常好，就一直合作了下来。

　　万经理：一二线市场竞争非常激烈，而三到五线市场还留有很多机会，这些机会就是我们“指缝计划”所瞄准的目标。统一“指缝计划”正是为了和像洞口兄弟这样有志向的当地经销商合作，迅速占领三到五线的市场。

　　2.洞口兄弟瞄准县级市场，这个市场有什么特点?

　　谭总：在经济欠发达的地区，每一个县级市场都大同小异，如果说有什么不同?我们这里应该就是更穷一点。想拿下县级市场：关键是要做足功夫，市场细分，区域划分，制定拜访线路，业务员奖励机制，每一样都很重要，正是因为有了15年持之以恒的努力，才有了现在统一在当地的影响力和知名度。

　　万经理：到了县级市场，你越想做好做透，就越需要去挖掘商机。挖到了商机更要苦心经营。所以我们统一非常赞赏谭总团队在洞口县15年如一日的坚持与努力。

　　谭总亲自给客户送货

　　精耕细作，步步为赢

　　3.洞口兄弟和统一是怎样开拓市场的?

　　谭总：在市场开拓方面，我想下面几件事情是非常重要的：

　　一是要有明确的目标，我们每一年都会做上一年的业绩和工作回顾，并制定当年的行动计划。每年年初，客户经理都会帮助制定业务发展计划，然后按照计划目标去推进。

　　二是大客户开发要讲策略，我们的业务员会先找准目标客户，前期多次拜访、沟通，最后由我和客户经理来做临门一脚的工作，促成合作。

　　三是坚持周期性固定拜访，具体到每一个县城和乡镇的客户，多年持续的周期性拜访很重要。我们会固定拜访时间和线路，形成规定动作，为市场打下坚实的客情基础;再加上统一公司给予的门头支持，广告宣传也覆盖全面，最终极大地提升了统一在当地的影响力和知名度。

　　四是每月回顾会议及时沟通，业务员会提出来哪些大客户搞不定，需要支持，我会特别跟进拜访、在必要的时候，给予一些特殊的政策。当业务员发现有客户偏向于竞品的时候，我也会亲自拜访，让客户感觉被重视，从而继续合作。

　　比如我们有一家大客户，现在的年销量达到10万以上，但2017年以前只是铺点货，销售量一直比较少。经过我们一年的持续跟进，发现这个客户与竞品的经销商产生了矛盾，于是我们正好抓住这个机会，拿出有竞争力的促销，成功谈下合作。后期通过我们业务员的持续跟进，现在合作得很好。整个过程中，统一万经理他们与我们的配合也是非常顺利的。

　　万经理：洞口兄弟和统一合作第一年只做了70万，到今年签约量达到430KL。这一步步走来，都离不开我们双方的脚踏实地和精耕细作，确实是一步步做出来的。

　　谭总与客户签约

　　4.洞口兄弟与统一合作快15年，保持销量逐年攀升，有哪些成功经验?

　　谭总：我们总结了几个关键词“高端、促销、大客户、资源、走动”。

　　“高端”是说要提高铺货率，提升高端占比，销售高端产品才能引领市场趋势，终端才有更好的利润、更好的客户体验、更强的客户粘性;

　　“促销”是说促销形式要多样化，因为每个客户需求可能都不一样，因此尽量不要做千篇一律的促销，比如“买统一机油赚积分”是个不错的方案，1积分=1元，买统一机油，赚更多积分，可以兑换与积分等值的礼品，客户反响是比较好的。

　　“大客户”是说必须要做大客户，要有标杆客户。大客户生意更稳定，抗风险能力更强，能树立更好的品牌形象，示范效应也更强。而且，大客户的人脉、影响力也广，能拉动周边市场销量上涨。开发大客户要敢于投入，要为客户创造更多的附加效益;

　　“资源”是说要学会资源整合，比如：行业人脉资源，厂家资源(门头、爆款产品等)，把这些资源整合利用好了，会有意想不到的效果;

　　“走动”是说要长期走动，多次拜访，去挖掘新老客户的真实需求，才能不断创造新机会。

　　万经理：“促销”除了要形式多样化，还要有吸引力，就是你的力度要够大，不能搞虚的。通常洞口兄弟和统一在会议促销的力度要比平常大10%以上，否则，很难吸引客户下单。还有一个关键词是“价值”，就是洞口兄弟和我们统一都非常注意维护渠道合理的价值链，让渠道、分销、物流的利益得到保障，这样才能有长久的合作，把生意越做越大。

　　有备而来，无往不胜

　　5.洞口兄弟有哪些合作特别好的客户?

　　谭总：合作特别好的客户主要集中在洞口县，年销量10万以上的大客户有8家，都是合作10年以上的老客户。这些客户之所以忠诚，也是我们通过无数次拜访，并在日常交往中融入到客户的生活中，关系才慢慢建立起来的。比如，过年过节，或是客户家里有什么喜事，我们都会及时送上一份祝福。我们和客户不只是生意关系，已经成了真正的朋友。有了这样一个很强的客情关系，我们的合作一直比较稳定。

　　万经理：其实这是很了不起的成就。在如今经济下行的大环境下，洞口兄弟之所以能够保持业务的稳定，就是因为每个月都有几百家客户在发生交易。

　　6.洞口兄弟二季度举办了两次精准会议，效果特别好，其中有什么方法?

　　谭总：洞口兄弟和统一在这片市场15年的积累，真的太重要太关键了。15年沉淀下来的稳定客户基础、扎实客情关系让我们受益匪浅，可以说是我们开好精准会议的一个关键。不过这只是一个前提，从工作安排上讲，精准会议的会前准备工作一定要做好，这非常非常重要。所以我们会提前半个月做出会议促销政策，安排业务员与所有目标客户提前沟通订单。我们希望通过多样化的会议促销政策，去抓住客户的需求，只要把这些工作做扎实了，没有不成功的会议。

　　万经理：我和谭总都觉得：精准会议的会前准备，占据整个会议80%的工作，一定要把它做的非常扎实，这样会议才能成功。比如必须三番四次邀请客户，一次绝对不够，为了显得更正式，我们会拿着请帖给客户送上门，亲自当面邀请，展现最大的诚意。再比如我们会前就拿着促销政策去跟大客户做深入沟通，保证把这些政策吃透。实际上很多订单我们在会前就已经确定好了。为什么呢?因为如果你的政策不在会前给客户说清楚，只是会上宣布，就想让客户做冲动性消费，这是不大可能的。

　　而且现在统一在推进精准会议的标准化，公司会指导我们在执行过程中，怎么打造一个标准化的精准营销会议，比如物料，客户邀请流程等，各方面都有一个标准。这也让我们的精准会议工作更加精益求精，效果越来越好

　　精准会议现场

　　用热爱赢下未来

　　7.洞口兄弟与统一合作十多年，彼此有什么感受?

　　谭总：其实与统一合作，我们总是能感受到很大的挑战，季度任务，年度任务，从来都不容易。但也正是因为这些挑战，激发了我们的斗志，让我们不断地成长，不断地壮大。可以说如果没有统一带来这么大的挑战和支持，洞口兄弟也做不出今天的成绩。

　　万经理：洞口兄弟能有今天的成绩，离不开谭总整个团队的努力和付出。谭总脚踏实地，精耕细作，坚信“终端为王”，不断深耕邵阳市场。谭总用低调踏实的作风得到了邵阳广大终端客户的认可，秉着诚信共赢的理念，带着洞口兄弟在邵阳做出了不一样的成绩。我觉得现在，生意已经成为谭总的一种爱好和使命。世界上所有的坚持都是因为热爱，我们统一相信因为谭总的热爱，洞口兄弟未来将不断地超越目标，创造奇迹。

　　2018中国润滑油行业发展分享会，谭总是分享嘉宾之一

　　8.未来2-3年，洞口兄弟有什么目标?

　　谭总：我们希望在邵阳市场更进一步，在未来两三年内，再打造一个像洞口一样的样板市场。借助这个样板市场在不断往外扩散。

　　万经理：洞口兄弟是我们核心的股权经销商，也是全国的明星经销商，我们统一肯定会尽最大努力，为谭总提供最大的支持，来实现双方未来更紧密的合作，成就不一样销售业绩。

　　谭总和他的团队

　　洞口兄弟用15年精耕细作之“精”和极致会前准备工作之“准”，创新诠释了“精准会议”的成功之道。如此实战性强且行之有效的干货，家人们收藏了吗?统一期待帮助更多经销商家人开好精准会议达成销售新业绩!