上榜理由
刘利杰和他的团队业绩突出，2019年任务量达到660KL，这一结果离不开他和团队的努力和付出。面对激烈的品牌竞争，他没有丝毫畏惧，努力完善自身服务，做事务实，脚踏实地，了解客户的不同需求，重视每一位客户，并耐心为客户做讲解，用真诚打动客户，从而取得了长期的合作，换来互利双赢的完美局面。
这些业绩是怎么做到的?我们与乘用车产品经理刘利杰展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。
用团结打破困局
1.统一：对比其他地区，您所负责的市场，有什么样的特点?
刘经理：这片市场品牌竞争非常激烈，有些竞争企业已经占据了很大的市场。比如，个别竞品已经发展到开始针对门店做吸客引流截客促销，派业务驻店，协助门店老板直接向车主做推销。
2.统一：在与经销商达成合作方面，您有什么经验吗?
刘经理：得益于有新政策出台，我们会在领导帮助下解析该政策，理解后，按照领导分配目标，认真执行，如果有遇到困难，就会请教平行部门同事和领导，取得支持。令我印象深刻的是，在延保推出后，有一回客户不愿进货，后面迅速联系延保部门潘经理，并取得他们的支持，请他隔日到达保定，我们当晚安排了给客户业务团队针对延保的培训，客户清楚的理解该项目后，当月就达成了首单进货。
3.统一：您是如何与KA大客户达成长期合作的?
刘经理：我们有一个客户的租凭公司在石家庄地区内有一定的影响力，兼营汽车销售，从2月底与我们经销商合作以来，首批进货0.32KL，已连续补货四次总计进货1.8KL。我们通过经销商大客户经理了解到其与凯华租赁有客情，通过两次接触后，了解到凯华目前需求是降低成本;同时对统一油品未使用过，质量有所疑虑。客户原用某竞品产品，客情不错，考虑后觉得更换品牌容易流失客户。我们一一解决了这些问题，首先向其介绍我们成本优势，采用低端产品微利，先合作的方式。其次提供试用和统一的质量承诺书解决其质量疑虑，最后经销商老板出面请客户及负责人做了沟通，得到对方认可。
统一石化乘用车产品经理刘利杰
知己知彼，百战百胜
4.统一：客户对延保项目怎么看，如何达成延保合作?
刘经理：根据我的了解，客户对统一推出的延保项目表示非常地认同，并认为我们走在了行业的前沿，是为终端留住客户，为经销售留住修理厂的利器。客户认为这一举措前景一片光亮，切实满足了客户的需求，并且有效维护了客户的自身利益，赢得了不少客户的心，能够促成更多的合作。
开发延保客户的关键步骤就是在清楚了解对方的需求层次、生意痛点后，针对性地提出解决方案。针对重点的客户，我们会请公司平行部门协助，采用ABC法则谈客户，成功的几率会高一些。另外经销售团队反复多次培训，能让他们士气更高，谈客户信心更足。
而想要办好培训和客户会议，这些工作必须做好：1.建立明确目标让领导认可与支持;2.跟经销售经理谈该培训的必要性，引起重视和配合;3.准备充分;4.用三审认证充分自审;5.敢于多开会，多沟通，多培训，并每次都进行经验的总结，不断进步。
最后在延保达成后，我们也坚持“3步工作法”丝毫不放松：1.按公司领导要求目标执行;2.针对延保项目各个环节分析，让客户深入了解该项目带来的利益是真切的;3.做售出分析，销售就是信任的过程，客户相信我们了，就会加深合作。
5.统一：开发融资客户有什么方法?
刘经理：首先根据我的了解，客户很感激统一公司为他们着想，做生意第一需要资金，目前生意竞争激励，客户又想增加营业额，势必需要更多资金。
而在开发融资客户方面，我们的经验是通过召开会议的方式来开发客户，效果比在客户店里交谈会更好。原因是在客户店里，尤其小店，常被过往人打断，并且在客户店里，不是我们的主场，气场相对会弱些。前来参加会议的客户基本都是拜访过一两次的，他们的不同需求我们之前都分析过，在会场有1个多小时针对性的沟通，再加上我们针对性的促销，现场活跃的氛围，到场的客户都会比较容易达成交易。
与客户吃饭洽谈
戮力齐心，精准出击
6.统一：对比发动机润滑油，其他使用频率相对较少的产品，您认为应该如何去销售?
刘经理：在这里我给大家分享一下我之前自动变速箱油ATF与精养项目的销售经验。在ATF这方面，我们当时在通过精养项目负责人汤总组织ATF团队扫街保定，成功开发出大客户后，拉高经销商销售团队销售该产品的意愿，经销商销售团队经过与公司精养团队一起走市场，提高了自身素质，加强了自信心。而在精养项目上，我们请精养团队张广义经理协助召开多场实操演练培训会议，客户亲身体会该项目对店的运营带来的利益，省时省力，专业度提高，利润还提高了，做投资分析，想发展的客户都会为此心动。
刘经理日常工作
7.统一：您觉得有哪些技巧，有助于提升高端油品的销售?
刘经理：关于高端油品的销售，有4个技巧我很看重：第一，针对经销商团队做高端品单独奖励;第二，召开精准会议;第三，做好市场价格控制，前期保障各个层级的利益;第四，针对高端油品，促销加大力度。
8.统一：未来2-3年，您会有什么目标?
刘经理：我暂定的未来目标是在领导带领下，对区域每个重点县区大客户，做针对门店的推广活动，分期推广公司的延保、精养等产品服务，努力把单店销售提升30%以上，让客户主动前来与统一合作，把统一PCMO业务做成区域里的行业标杆。
脚踏实地的细节落实，紧密无间的团队合作，多年销售的经验与技巧总结，共同造就了刘经理及其团队的突出业绩。刘经理志在成为行业标杆的奋进精神更是令人敬佩!统一愿帮助每一位心有理想，脚踏实地的人攀登事业高峰，期待更多家人与统一共同成长!
