经典润滑油的优质经销商都在做什么（一）：经营方向

市场竞争日益加剧，整个快消行业进入真正的薄利年代，但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长，现在的经销商日子也越发难过。

消费形势剧变，随之而来的渠道变革、市场调整不断深化，经销商也遇到了前所未有的挑战。

然而，处于每天繁杂的工作，经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。统一润滑油将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总，并给出了一些经营建议，希望对各位经销商的经营指导有所助益。

今年我们先来聊一下经销商经营方向的选择：做产品专家，还是做渠道专家？

这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。

在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。

经销商取得行业内的优势，基本方式有二：

一是成为某一品项的专业户，产品专家。这种经营模式为许多经销商所推崇。

二是专做某一类渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊。

做产品专家的优势为：

一、能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。

二、便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。

三、能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权，积压竞争对手。

弊端也很明显：

一、行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。

二、难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。

做渠道专家的优势为：

1.便于公司内部的管理，招纳优秀人才；加强对渠道的控制力。

2.加快了新品的铺市速度，便于精耕市场。三能合理调配资源，提高资金的流转率。

弊端为：

1.因渠道的单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权。

2.容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。

通过以上对两种模式利弊的分析，我们不难得出结论：经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品面不宜过宽，而在于精。专耕于某一品类的某一渠道；更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。

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