统一润滑油代理:润滑油消费的特点分析指南

2021-03-05 13:17

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在统一润滑油代理看来,润滑油作为高技术产品,在进入市场前就注定和应用技术结合在一起。润滑油市场具有产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点,又由于市场上品牌众多、质量参差不齐,而现代机具对润滑油的使用性能提出很高的要求。

所以,统一润滑油代理认为润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品,润滑油用户则要正确领会其技术规范及应用要领。这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道,开展科学完善的售前、售中、售后服务。润滑油市场有着特殊的消费特点,用户的消费行为也有其规律性。市场营销中可以针对润滑油的消费因素作细致分析,采取相应的营销策略。

1、购买行为的周期性。

一般来说,汽车制造商规定了车用机油的质量级别和换油周期。例如轿车、轻型车每5000-10000km换一次发动机油,载重车每8000~10000 km换一次发动机油,重型工程车每250 h~300h 换一次发动机油。针对这种周期性,企业要对重点用户车辆用油进行跟踪调查。当换油周期临近和用户需要购油时,提前免费为用户的车辆用油进行化验,出具检验报告,主动为它们提供购买油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户的距离,又利于提高品牌的信誉度。

2、购买时间的季节性。

在我国北方地区,四季交替变化十分明显,要求车辆润滑油对气温有良好的适应性。车辆通常会在秋末和春尾更换不同粘度和倾点的发动机油,形成润滑油购买的高峰期。针对季节性特点,可以开展大规模的促销活动。秋末推出冬季用的低倾点、低粘度的冬季用油及防冻液,选择体现冬季特点的礼品如厚手套等来促销;春夏之交则应大力促销夏季用油,附送T恤衫、毛巾、饮料等夏用礼品。

3、购买过程的知识性。

润滑油是技术含量高的产品,一般用户对产品说明书上的复杂技术参数似懂非懂,不知所云。要协助用户克服购买中的技术障碍,通过知识营销来推动产品销售。对大用户要提供售前技术服务,针对用户的车辆类型、生产厂家、出厂日期、使用年限、选用油的质量级别等,在技术交流会上,向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加剂技术和选用常识,并提出具体建议。对分散的用户及广大司机则在说明书上下功夫。说明书要印刷精美,介绍油品的质量级别、粘度等级、适用车型和主要性能指标。也可以把本企业产品列表介绍,印制成宣传品、日历、台历及其他用品广为散发,帮助有关人员了解相关知识,增强其购买信心。还要借助媒体定期、系统的传播润滑油知识和选用原则,在用户心目中树立良好的公众形象,提高自己品牌的知名度。

4、消费群体的特殊性。

润滑油的直接消费者主要是司机,要针对其特点多做文章。比如围绕车辆的常用物品开展促销送礼,在临街、车流量大、车辆可就近驶入处设立专卖点、换油站,精心安排促销活动,对换油车辆提供免费服务,对换油车辆建立档案,输入电脑,跟踪服务。

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