统一润滑油代理教新人这样搞定润滑油客户

2021-06-02 18:12

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在做统一润滑油代理之前我是润滑油销售的,因为在这个行业的工作时间比较久,也积累了一些销售技巧和客户资源,现在也愿意将这些经验分享给其他的代理商们 。

对于新的行业我们是陌生的,那不熟悉的事物要干嘛呢?市调呀!熟悉了解相关的产品资料这是先要做的。我经营的品牌主要是统一润滑油的代理销售。于是,对统一石化公司的发展再到公司生产的各系列产品,以及产品的特性,优缺点,使用车辆型号等等进行详细了解。接着又对公司代理的产品以及竞品的优劣势等情况也进行了相关市调。一番忙活下来知识量是比较大的,需要时间来小化。这是我们可以采用目标细分,对主攻市场的车用油这个系列进行重点了解。前后大概需要一周左右的时间,对这个系列有了较详细的了解。接下来,还需要几天时间收集县城城区所有汽修厂信息并进行了分析整理准备后续行动。

按照由易到难的做法,通过收集的汽修厂信息比对后发现,销售可以先从离家比较近的一家小一点汽修店入手。店主大多数都是属于同一个地方的,比较好接触,也易于沟通,下面我来讲讲在成为统一润滑油代理之前的销售案例分析。

我的第1个客户是个50来岁的大叔,大家都叫他何叔。踩点时,听在那里做维修过的师傅说老板为人和善,好说话。

于是我开始了第1次拜访。简单的介绍了产品后,用统一尊能系列简单的和老板闲聊了一番。不久,一客户上门修车,老板赤着手在满是油污的车下忙活起来。见此,我也屁颠屁颠的跑到旁边看他维修,偶尔帮他递递工具,直到日落西山。

第二天,临近中午,开始了第二次拜访。看到何叔上次满是油污的手,这次特地带了几双手套和几个创可贴。到店门刚好碰到有车在卸货,赶紧跑过去帮着卸货,何叔一个劲的说脏,不用我帮,笑笑着说没事,见我坚持,他也没再说啥。卸完货,我拿出手套和创可贴给何叔说:何叔,上次见您修车手弄得脏兮兮的,而且还有几个地方开裂了,这手套和创可贴您拿着用。他接过东西后说:“小X,你上次的那个润滑油是怎么报价的啊?有汽柴两用的吗?”于是把价格及型号都说了一通,他说:“行,你给我拿货,到了给你现款结算。”,见此我又说:何叔,货是从北京走物流下来的,货一到,我去物流给您拿货,亲自给您送到店里,免得您再去取货。何叔乐呵呵的说我想得真周到。其实我比他更开心。

这次的成功是我做润滑油销售的第1单,虽然只是小试了一下牛刀,当成为一名统一润滑油代理的时候想想,其实不管做哪方面的销售,都是有迹可循,重要的是一定要用心,用心了客户自然能感受到。当时虽然是新人,但至少知道如何选择主攻方向,怎么接近老板,如何用小礼品打动客户。

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