统一耐劳王销售总监――如何引导你的渠道

在渠道经营中，你如果是一位渠道销售或渠道管理者，你的主要工作是如何去做到引导渠道而非给渠道所牵制。比如PC或家电，我们和我们的代理商之间有着多元化的业务关系。任何产品都是成本，只有销售，也只有在资金回来后才完成整个经营业务，但往往在给客户帐期以及信用额度时，经营中则会出现订货超额、到期未回款、厂家为了完成业绩而压货到客户的一系列问题。

那如何引导你的渠道客户呢？统一耐劳王销售总监认为要想成为一名成功的业务经理应该做到以下几点：

1、了解你的产品与竞争对手的产品之间的各种区别；如何制定完整的渠道管理模式；如何处理客户欠款问题与追款方式；服务与客户，只要是好的产品，只要是你的下游经营者有利润空间，那么你的产品也不存在卖不出去的事。

2、当你的渠道客户遇到销售难题时，作为业务经理你要做的是第1时间为你的客户解决他所需要解决的各种问题；时刻关注你的客户的情况，不要拼命给他压货，以为压多了他也会拼命的去销售，别忘了，有时候因为帐额帐期的问题会把客户逼死。因为拿钱压着你的货，造成资金无法运作。或你为了完成自己的任务给客户压货，这样也只会导致客户的下一个月或季度任务完成起来更加困难。

3、还有一种糟糕的情况是他为了资金的回收快而低价卖出，无利可图，直接造成你的品牌地位下降；统一耐劳王销售总监建议业务经理们应该制造一切可以牵制客户的激励制度， 放帐和帐期应该要在可控范围内，否则会导致呆帐或坏帐；要用一切手段让客户把你看重，这要只样他的回款才会快，对你才会忠心，才会努力去买你的产品；多和客户联系，不要等到渠道出现问题的时候才去想办法，应该随时能找到一家可以代替他的后备渠道客户。

永远也不要让你的管辖地区内只存在一个客户，因为一个地区只有他的话，万一他不干了，你的渠道马上崩溃；如果一个地区有两家以上渠道客户的话，当出现相互竞争，打起价格战的时候，吃亏的往往是我们自己。