润滑油经销商认为，成功的招商，应该是要瞄准消费者！

几年前有一家北方的润滑油企业找我洽谈咨询合作，这家润滑油企业从十年前便开始招商，目标是在国内建立销售渠道，但到现今为止也只是只做了东北三个省，虽然这家企业的销售额也已经达到了3个亿，这样的销量说明企业实力不算小了。但这家企业为了在20周年的时候能跨越东三省这道“门槛”，准备不惜费用投入进入国内大市场，要在国内建立渠道销售网。 作为润滑油经销商，我非常喜欢这类有野心的企业，所以，一接到这家企业的邀请，我便购买了当天的机票，连夜专乘赶往这家企业，商谈战略发展品牌运作事宜，在合作谈判后，发现企业在各方面都很不错，企业带头人是技术专家，产品质量也信得过，但其主要问题还是无法吸引经销商。

通常，润滑油企业在招商时，首先想到的是如何让经销商签约订购一批产品，能够将仓库里的产品转移到经销商仓库，并且销售到终端客户手中转变为现金。所以企业招商部的那些招商人员，往往会将矛头直接对准经销商，同时也在各类媒体发布招商广告，派人员深入市场一线，苦口婆心地泡在经销商办公室，向经销商宣传自己的产品如何的有优势，我们的企业在同行中的实力，以及优惠力度等。其实， 却不知道经销商是否愿意接受一个企业伸出的“橄榄枝”，并不是这些。

其实，一个润滑油企业产品的招商是否成功，的关键点不在经销商，而是要把握住终端消费者，必须解决这个产品的消费者推广问题，只有向终端消费者推广的问题解决了，企业才能向经销商推广，因为经销商需要的只是你这个产品的销售模式和方法。但很多企业都不这么认为，他们认为既然是要建立国内的销售渠道，首先要面对的当当然是国内各地的经销商们，只要找到了经销商，想办法说服经销商加盟，便说明招商成功了！这个思路虽然没有错，但实际运作中并不能奏效。我接触到的东北这家企业的招商思路基本上也是这样的，但十年来几乎没什么效果，我想这也是他们20多年，只在东三省做起来的原因。

多年来综观市场实践，我认为，成功的招商，不是把矛头针对经销商，而是现要瞄准消费者！