记得在2002年时，我受邀参加青岛一家企业的经销商订货会。订货会主办方也邀请我给各地的润滑油经销商们上了一堂培训课，所以当晚的商务晚餐上与大家自然交流甚欢，跟我同桌吃饭的是4个地级市经销商和三个省级经销商，其中有一个经销商，在听了我的问话后告诉我这样一句话。他说，“作为经销商，我也一直在关注一些企业在市场上的行为，个人认为，在选择企业和产品时，首先我关注的是企业而不是产品，关注企业也是看这家企业的市场做法。”即如果这家企业做市场的方式是走一步看一步，谨小慎微，没走一步都为自己留条后路的话，经销商跟随这样的企业结果会是死路一条。 相反，如果这家企业做市场很猛，可以说自断退路，目的是为了向前一路猛攻，润滑油经销商们跟着这样的企业自然也会前途光明。 听完这番话后，我常有感触，这是这些做了十多年经销商的老江湖们的经验之谈，随即我想到，一个企业的市场一家企业的成功与否，关键在于它的润滑油经销商，但能吸引经销商的并不是企业本身和产品本身，而这家企业做市场的雄心壮志。
这几年，我们看到龙蟠润滑油在统一大旗换色后，继续抗起了民族润滑油品牌的大旗，其“久道・九盈”的气魄更是让人觉得有奔头。
后来，我又分析了目前几家润滑油企业招商成功、失败的原因。得出了结论， 如果一家企业要招商成功，首先应该要解决产品向消费者推广的难题，只有消费者能接受你的产品，经销商便会对你的产品有兴趣。
按照利益关系的顺序应该是这样的：厂家、经销商、零售商、用户，而按照市场接受的顺序则应该这样排列：厂家--消费者--经销商--分销商--零售商。如果企业想要征服润滑油经销商，则先征服消费者。
现在的润滑油经销商都是在行业内摸爬滚打十多年的老江湖了，可以说在某些方面，这些经销们甚至比企业的营销经理们更加精明。
在去年润滑油脂展会上，我和身边的一些润滑油经销商交流，好几个人都说，首批货款200万-300万对他们来说没什么问题，而且完全有把握可以在3天内把这几百万的货分销到渠道和终端，问题的关键是，这些货上了终端货架以后，在几天内根本不会销售出去，那我必然会接受分销商们的退货，而我的渠道威信也会丧失殆尽。所以，我关心的是产品的营销方案，而不是企业给我的优惠政策。 这一席话，又使我对如何让经销商买单的问题做了思考。
