PCMO与DEO渠道营销实战：私域流量、结网打法和爆款战术如何逆袭飞扬

中国汽车后市场正经历一场残酷的洗牌。终端门店倒闭潮、经销商利润腰斩、公域流量成本飙升……当传统渠道护城河崩塌时，头部玩家如何重构游戏规则？

统一私享荟上，PCMO与DEO团队通过实战分享、复盘，揭示了一套“厂商共生”的生存法则——用私域流量绑定终端、用爆款产品撕开缺口、用网格化战术穿透市场。

乘用车项目销售总经理张义波面对门店流量枯竭时，选择了一条反常识路径：“让修理厂赚到私域的钱”。今年五一推出的299元保养套餐，本质上是一套精密计算的利益分配模型：车主获得等价服务升级，第三方服务商每单抽成，门店保留利润，经销商维持毛利。

“公域流量越贵，私域就越要设计成‘自动续费’模式。”张义波透露，参与门店的客户留存率提升40%，这种“把渠道商变成私域合伙人”的长期主义策略，为下半年冲刺储备了稳定流量池。

在广东某地，商用车南区经理李宏涛发现：传统修理厂份额每年萎缩12%，但渔船发动机油需求却持续增长。他的团队开始“扫街式”开发非传统网点——五金店卖柴机油、轴承厂代销液压油、发电机企业团购防冻液。

“存量市场里，增长藏在你看不上的角落。”李宏涛总结出五条铁律：

1. 存量下滑市场中，想要快速发展 ，有意愿才有可能！

2. 经销商老板主责业务，反应更快速高效，策略更精准有效；

3. 渠道策略结合产品策略，组合拳更能确保开发成功率；

4. 厂家销售示范带头，新渠道开发相互成就；

5. 厂商携手，双向奔赴！有规模才有竞争力！

      这套打法让区域市场在行业下滑中逆增23%，更关键的是找到了“修理厂之外的第二生命线”。

在四川攀西地区，B2C销售总经理严伟面临山区网点覆盖难题。他的解决方案是“1个中心店+N个卫星店”的结网模型：中心店负责仓储配送，卫星店（修理厂、村委会甚至小卖部）专注获客，销售分成按距离梯度设计。

“偏远市场拼的不是渠道密度，而是节点控制力。”严伟算了一笔账：一个县级市场开发20个N点，相当于新增3个传统经销商体量，且库存周转率提升50%。更意外的是，部分卫星店因规模扩大反向升级为中心店，形成生态自循环。

华北区高超团队在防冻液市场验证了“爆款开路+K、钉钉子”的组合拳。当竞品死守修理厂时，统一石化直接攻入物流园区，针对车队推出“百吨保”长效油品，并绑定免费检测服务。结果单月开发数十个车队客户，连带拉动液压油销量增长300%。

而北区赵燕君的“直播秒杀”打法更激进：用低碳认证产品对标外资产品，直播间直降40%+赠送工时机滤，单场活动清空上千桶液压油。“国产替代的核心是制造‘价值锚点’。”他指出，通过直播对比进口竞品参数，再叠加服务权益，北区液压油份额半年飙升3倍。

1. 渠道失效，组织补位：当终端网点失血时，厂家必须下沉到“战区指挥官”角色（如统一石化销售总亲自带队开发渔船客户）；

2. 爆款即流量：299元套餐、低碳液压油等产品本质都是“钩子商品”，目的不是盈利而是构建客户接触点；

3. 私域≠微信群：成功的私域是“利益共同体设计”，让门店自发维护客户而非被动配合。

"多元竞争时代，不妨横向破局"、"永恒之变即机遇，求变路自宽"。当行业深陷焦虑时，统一石化销售团队以终端倒逼渠道、用爆品重塑链接的创新打法，正在让大牌国货的业务版图持续扩张。