统一润滑油以多元打法分享PCMO与DEO渠道营销实战经验

在全球可持续发展背景下，汽车后市场正在经历着一场巨大变革。经销商利润腰斩、公域流量成本攀升、终端门店倒闭……当传统营销渠道陷入困局时，头部玩家应当如何应对？面对挑战，统一润滑油销售团队在近日举办的统一私享荟上给出了答案。

在四川攀西地区，B2C销售总监严伟面临着网点覆盖不足的问题。他提出的解决办法是“1个中心店+N个卫星店”的网络布局模式：中心店负责货物的存储和配送，卫星店（包括修理厂、农村合作社甚至小超市）主要负责吸引客户，销售分成根据距离的远近进行梯度设置。

“在偏远市场，竞争的关键不在于渠道的多少，而在于对关键节点的把控能力。”严伟算了一笔账：在一个县级市场开发20个卫星店，相当于增加了3个传统经销商的业务量，而且库存周转率提高了50%。令人意外的是，部分辅助店由于业务规模不断扩大，反过来升级成为主力店，形成了良好的生态循环。

华北区高超团队在防冻液市场采用了“爆款开路+k、钉钉子”的组合策略。当竞争对手还在专注于传统修理厂渠道时，他们直接进入物流园区，针对企业车队推出“百吨保”长效油品，并提供免费的检测服务。结果在一个月内就开发了数十个企业车队客户，同时带动了相关产品销量增长300%。

而北区赵燕君的“线上直播促销”策略更为大胆：用经过节能认证的产品与外资产品进行对比，在直播间直接降价40%+，并赠送相关配件，单场活动就销售了上千桶液压液。“国产品牌替代外资品牌的核心是树立‘价值标杆’。”他指出，通过在直播间对比进口产品的参数，再加上优质的服务，西区冷却液的市场份额在半年内增长了3倍。

总结来看，这些成功的经验可以归纳为：

1. 当渠道效果不佳时，要依靠组织能力来弥补：当终端网点客户减少时，厂家必须深入市场一线，发挥“现场指挥”的作用（就像统一石化销售团队亲自带队开发船舶用油市场一样）；
2. 爆款产品是吸引流量的关键：299元养护套餐、节能冷却液等产品本质上都是“引流工具”，其目的不是短期盈利，而是为了建立与客户的联系；
3. 私域流量并非简单的微信群运营：成功的私域运营是构建“利益共享体系”，让门店主动去维护客户，而不是被动地执行任务。

“在多元化竞争的时代，要勇于进行横向突破”“变化之中蕴藏着机遇，主动求变才能找到更宽广的发展道路”。在行业面临诸多挑战的当下，统一润滑油销售团队通过以终端需求为导向推动渠道变革、用爆款产品重新建立与客户的链接等创新举措，正不断扩大国货品牌的市场影响力。