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对话统一掌门人:看统一石化渠道转型的力量
2019-02-19 15:02

  《对话掌门人》作为汽后行业知名媒体汽车服务世界推出的高端视频对话栏目,该栏目邀请汽修连锁、汽配供应链、汽车零部件等领导企业,就行业现状、及趋势前瞻发表见解,为行业转型升级助力。本期《对话掌门人》邀请了统一石化CEO李嘉先生,就统一石化渠道转型及品牌力建设等问题进行了讨论与分享,并对汽后市场未来发展的机遇与挑战进行了展望。

  本期由汽车服务世界主编吴骏先生作为采访人,与李总就汽后市场与品牌展开了一场深入而思辨的对话,以下为文字采访内容。

  吴骏:您会如何向潜在合作伙伴介绍统一?

  李嘉:我们如果用简单的介绍来说,我们是一个所有涉及到机械润滑油解决方案的提供商。

  吴骏:我想问一下用途这一块,一方面是有保有量,单个车主来看用车频次在下降,一涨一跌整体对这个行业会产生什么影响?

  李嘉:我觉得一个是车子越来越多但是每辆车的消费金额会越来越少,我们是这样看的,这是一个整体的状况,但是如果从细分市场比如说一到二线市场我看到的是这样的,但是三到五线市场不太一样,三到五线市场我们看到了消费的增长还是比较强劲的,不管是新车的销售,不管是后市场保养量的消费,还都是挺好的,而且增长还是很强劲的,所以现在把客户做了细分,一二线城市该怎么做,实际上二线市场最主要的是看到它越来越B端化,越来越多共享公共的交通工具,越来越多的针对B端的这些机构来销售和服务,当然三到五线、六线渠道我看到的是你需要更多的网点,需要离你的客户更近,所以我们觉得虽然说市场特别地回调但是在一到五线市场我觉得还是有非常多的机会,所以我们在2017年、2018年我们在渠道测试,在整个服务体系上我们做了调整更加下沉到,三到五线城市有更多的门店网点提供服务,然后在一二线城市做更多的连锁提供给客户所以在2018年我们在汽车后市场是比较强劲的增长,在乘用车上增长一倍比2017年,在商用车上我们维持了去年的情况。

  吴骏:您会针对产品力、品牌力、渠道力、营销力,会打几分?

  李嘉:我先说说国内和国外的品牌,我自己觉得国内的品牌要看国内的中石油、中石化,这些国内的知名品牌我觉得在这几个力上做的还是非常好的,国内的知名品牌产品和国外的品牌竞争是相当的,在品牌上可能跟国际一线大牌是有一定的差距,这个要看其实大家看这几个细分市场,比如说你在商用车的市场里,中石化、中石油和统一的产品的品牌力实际上跟国际一线是一样的,因为商用车本身国内的品牌从诞生之初就比较强,因为那些乘用车为什么壳牌、嘉实多,这么强,大众、通用、奔驰、宝马,因为这些汽车进到中国带的就是这些品牌的这些产品,所以消费者在认知上就会不一样,但是你从摩托车和商务车上国内的品牌比国外的品牌力还要强。另外就是关于渠道的能力我觉得现在大家也是旗鼓相当,不管是新兴渠道、传统渠道还是各种渠道还都是挺好的。最后一个是营销力,国外一二线品牌在市场营销上国外的品牌还是比较强的,它的逻辑性非常强一些在创新上做的非常好,在执行力上也做得非常好。

  吴骏:我们也有了解到统一其实也有在做定制产品,那么同时我们发现目前的KA渠道,包括一些行业里面很多的连锁区域连锁真多这些群体,统一这边有没有一些具体的规划呢?

  李嘉:连锁企业我们实际上今年做了连锁的客户,如果从全球的连锁,我们做了沃尔玛,中国比较有名的米其林驰加,还有做美容的连锁,这都是我们定制的客户,我们帮他做定制的产品包括途虎。

  吴骏:关于区域小连锁有没有一些针对性的政策?

  李嘉:我们现在把连锁分成几块,有综合性全国的连锁还有省内的连锁还有城市连锁,基本上这三种不同的连锁有不同的解决方案,根据客户发展的不同阶段,我们现在全球基本上是三种方式,一种方式就是如果你需要卖我们标准的产品,就是两个Logo放在一起,另外一种就是只有客户的Logo的产品,尤其我们做京东的产品,油是我们做的但是那个产品只有京东的Logo。

  吴骏:统一除了在打造产品和品牌之外,你们是怎么样考虑做这些发展?

  李嘉:原来我们这一行也都是卖产品的,卖油、防冻液、刹车油给客户,但是现在你如果不提供整套的服务,这个产品的销售实际上是一个拉锯的状态,今天修理厂弄了你的油明天就换成别人的,别人促销又那么大,所以我们现在提出一个解决方案。我们的查询系统、换油的设备做完了我们这套,我们产品做完了以后再加上我们的延保,车如果过了三包期如果使用过程中出现了问题,我们对它进行维修和理赔,所以它是一个服务包。

  吴骏:现在的行业整个格局变化是比较快也比较大的,主机厂、配件品牌商、保险机构、供应链平台等等,谁将成为行业的一个主导者?我们作为一个品牌商来说,在这个行业是有很大的动荡过程中,您觉得我们应该怎么样去应对?

  李嘉:其实对我们来说就是你要看我们的客户是谁,每个客户有不同的需求,关键是你能不能满足这些客户的需求,现在竞争就是互相的,你从主机厂要经过连锁,4S店也有连锁。所有这些不管你是供应链平台,最后你是要通过门店来做生意到底谁给门店服务得好,谁又满足门店的需求门店是否能够离消费者更近,这才是我们特别注重的,就是说产品和服务的同时,你是不是有人员能够真正支持到门店的发展,我觉得你能够活下来就是要跟门店走得近,你能够满足门店的需求。

  吴骏:那么在2018年,在这个大融合的状态下在这个时间点为什么会发生这样一件事情?

  李嘉:这种融合是挺正常的,当然我觉得不管怎么融合,最根本得是你要能够给门店提供特别好的它需要的东西,它能更好地的服务消费者。

  吴骏:最终解决好让门店真正地能够更好地服务好车主?

  李嘉:很多人都说为门店赋能其实我们叫给门店助力,说赋能好像挺大的,实际上说门店现在成本这么高,房租成本这么高,法规的要求这么高,人员的成本这么高,人才流动这么快,都是他的痛,但是如果你给他提供产品服务,真正就是说这个门店能活下来,它一个月没有几十万,一年没有几百万的销售额他连工资都发不出来。明年劳动法又要合规五险一金这些成本会更加增多,在这种情况下你能不能够为你的客户创造价值,他在推广你产品的时候他是不是能够挣到钱,然后这个产品的质量够不够好是不是能够黏住消费者,让消费者回购更高。这个都是我们作为供应商需要帮他来思考的,而不是一味地把产品卖给他。我们2019年实际上就是说特别重要的目标,就是我们期望我们现在51000多家门店能够增加5千家新的门店,进入到我们的体系里面来,然后希望我们的活跃度能够达到40%,我这个活跃目标是指月活跃,这是我们的目标。

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