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统一风云人物专访 | 福州品润总经理熊军:有坚持就会有回报
2019-05-13 19:02

  编者按:

  润滑油的战场上,总有英雄人物风起云涌。为了让优秀统一家人的业绩广为人知,为了让统一家人多一个分享学习的机会,更为了启迪激励心怀壮志的统一家人,从本期开始,特设“统一风云人物专访”栏目,每期经内部评选,推出一位统一风云人物,与你分享润滑油行业的干货与新知。

  本期我们迎来了首位“统一风云人物”——福州品润石化有限公司总经理熊军。

  上榜理由

  熊军和他的福州品润自2018年6月开户至今,深耕福建海域船油市场。主营统一护航者船油产品,实现从0到目前累计700KL的销量,已占据行业内近20%市场,占有率仍在不断提升。势头如此强劲的他,毫无疑问已成为行业内一颗璀璨新星。

  熊军的业绩是怎么做到的?他有什么秘诀?

  从零做起,机会更大

  1.统一:船油市场有什么显著特点?

  熊总:船油市场有四大特点:第一,船只常年漂泊不定,所以客户群、加油周期、加油地点都不固定,很难掌控;第二,给船加油必须通过港口,所以要有很强的港口配送体系;第三,客户对切换用油品牌很敏感,需要前期做大量公关沟通,才有可能让客户尝试另一个品牌。第四,竞品在船油市场稳定经营了几十年。如果一个品牌想在船油市场从0做起,可以说是特别困难。


  当地港口

  2.统一:为什么选择船油市场创业,并且和统一船油合作?

  熊总:我本人和福州品润团队是一群喜欢挑战的人,我们相信挑战与机会并存,相信从0开始,机会最大,所以想在船油领域奋斗一番。坦率说,当初我和好几个船油品牌都有接触,但是因为一些原因,没有确定。而统一客户经理主动拜访我们并深入沟通,让我们了解统一润滑油的品牌和历史,也了解到统一船油的初创现实与困难。统一船油的强大品牌支持与产品品质保证让我们相信统一船油肯定能有所作为。

  于是我们主动邀约统一区域经理和船油全国经理来福州深入交流。品润团队的规模和信心,人脉与现金流以及个人对统一船油的初步构建想法,给统一方面留下深刻印象,同时我认为统一在船油领域的战略,与品润公司的发展是匹配的,希望能共同努力打造船油领域的细分市场领导地位。双方当天便定下了合作意向,随后完成签约和首批进货。

  我们和统一商定以3个月的时间,先从福州和宁德入手,摸底福建船油市场。结果在实际开拓中,我们发现了巨大的潜在商机,最终完成的签约量是原定计划的4.2倍。这个突飞猛进的业绩,让统一鉴证了福州品润的能力与福建船油市场的潜力。2019年我们获得了统一船油在福建的省级代理权,目前我们已经超期完成统一的季度任务量。

  精诚所至,金石为开

  3.统一:创业不到1年,从0做到占据业内近20%市场,您有什么秘诀?

  熊总:品润能在短时间内做到这样的成绩,在我看来主要有两点,就是我们团队的坚持和统一的支持。船油市场需要顾及各方渠道关系,包括二级代理、港口配送体系、产品推广、用油推荐、送油等,没有毅力,放弃这片业务的公司太多太多。在创业之初,必须要靠持之以恒,靠共同分享利益,靠团队忘我精神的付出。靠着锲而不舍的精神,我们在平潭、宁德、厦门谈出了分点和合作伙伴,都是比较忠诚的渠道商和推荐商;靠着持之以恒的拜访,我们鼓励渠道商一起从“0”开始,无所顾忌地打冲锋战,攻克堡垒,分享胜利果实;靠着定期市场排查与人脉寻找,我们协助渠道商,共同挖掘更大商机,给予渠道商信心。正因为我们有强大的意志力坚持下来了,才有了今天的成绩。

  我们品润在前方战场披荆斩棘,统一在后方给予我们全力支持。前期冲击市场时,统一给予了巨大市场支持,让我们充满信心去和竞品拼刺刀抢市场。后来合作深入,统一专家团队定期为我们的渠道商和公司团队进行油品知识培训与指导,让我们很快掌握了与船东沟通的知识,提升了整个团队的专业性。每当遇上问题,比如油样检测,客户用油困惑等,统一客户经理会及时联系我们,带着整个团队来给我们公司做针对性指导工作。还有一点,统一始终给我们提供足够的促销礼品,比如冲锋衣和T恤,我们发给渠道商、船务公司船工,他们穿上后,其实在潜移默化地帮我们做推广,吸引其他客户使用统一。今天的成绩,是我们双方共同努力的结果。


  熊军给客户送油

  4.统一:您是怎么拿下第一个客户的?

  熊总:这背后真的是坚持的力量。初创时期确实非常艰难,当时整个福建市场对统一船油充满了信心,不过也存在困难,没有港口配送,没有售后服务体系,销售工作很难开展。

  不过我们相信压力和动力并存,关键时刻持之以恒不放弃。我就带着品润团队主动找到了平潭TY船务公司,通过反复多次沟通,终于赢得了他们对统一船油的信任,并尝试用上了统一船油,成为了我们的第一个客户。更让我们惊喜的是,TY公司还在其他船务公司中帮忙宣传统一船油的品质,帮我们背书做用油推荐,给了巨大的支持,特别是帮我们从强大的竞品手里抢了一块蛋糕。福建LY船务公司之前与竞品合作多年,其他品牌一直都插不进去。正是有了TY公司这个案例,在TY公司的引荐下,协助我们多次拜访LY公司的老板领导,介绍我们的产品技术和经济效益,赢得了对方老板的信任,答应给我们试用机会,最终顺利与这个客户达成合作。

  从那以后,统一船油在福建逐渐形成了星火燎原的趋势,在福建服务了30多家公司的100多条船,相信1-2年内,我们可以拿下近200艘船,为近40家船务公司服务。


  熊军与客户合照

  5.统一:统一船油产品的市场反响怎么样?

  熊总:统一船油的产品技术和参数性能,比如非常权威的德国曼认证,瓦锡兰认证等,深深打动渠道商,并让他们放下戒心。而且客户对3040和1040以及船油CF15W-40都有非常好的评价。在福建市场,我们现在做到60%的客户回头率,有信心做到80%以上。

  船油市场对产品有两点比较关注:一个是混兑,一个是经济效益。统一船油产品在这两点上表现都非常好。目前船油市场95%以上都是旧船,之前肯定用过某个品牌的船油,不能混兑的油加进去,会损坏主机或辅机,这样的后果不是一般公司可以赔得起的。目前统一船油与其他品牌的油都能很好地混兑,这对我们拓展业务起了很大的技术支持。

  在经济效益上,统一船油不但能延长换油周期,竞品的换油周期是1500小时,统一船油的换油周期是2500小时;还能节省保养费用,竞品的封油期是12到24个小时,就必须清理,统一船油的封油期是40小时,才需要清洗。有了这两点,我们会和客户算长远账,比如船期少误一天,经济效益可以提升多少?船少修一次,经济效益可以提升多少?让客户对用统一船油能提高经济效益有了清楚认知。我们经常向客户宣传“用国产油的价格买到国际品牌的价值”,我们的口号是“买到就是挣到”。


  给客户送油

  心统一,同路赢

  6.统一:与统一合作以来,您有哪些感受?

  熊军:首先感谢统一的充分信任,把整个福建区域授权于我,让我有充分的区域发挥我和我团队的能力。其次,感谢统一工业油和船油技术、市场、销售团队的工程师、区域经理以及当地客户经理在市场分析、业务发展以及物流供货方面,全面的扶持和帮助,让品润从过去的一个“游击队”发展到现在有一定管理模式的“正规军”。

  还有通过做统一船油业务,有了统一这个平台,使我的整个视野看得更高了。我将通过对团队精神指导和鼓励,用“美好的前景”,让整个团队持续“备战”起来,发挥“狼性”进攻精神,持续从竞品手中抢食。


  培训会

  7.统一:未来2-3年,您和品润在船油市场有什么目标?

  熊军:福州品润的主要目标就是做大福建沿海一条线,以线串点,带动一片。销量力争在3年内突破2000KL,市场占有率达到25-30%,与40-50%的福建籍船东建立合作关系。同时在二级市场布点方面,争取在福建主要沿海地区,尤其是宁德、福州、泉州、厦门、漳州等地,都有一个合作伙伴,以便更加及时给客户配送产品。我既然选择了统一,那肯定要把统一作为毕生的事业去奋斗。我们将继续与统一携手,在船油市场上不断攻城略地。


  公司员工合照

  当挑战者熊军遇上挑战者统一船油,一段传奇就此开始。统一愿帮助每一位心怀创业热情的朋友,成就一方霸业。期待更多家人与统一润滑油一起挑战,一起成长。

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