统一风云人物专访 | 唐山荣森总经理王国庆：以客户为本，是卖好高端产品的法门

　　上榜理由

　　王国庆和他的唐山荣森，2019年年初进货220桶统一高端产品特力格合成型齿轮油，一季度横向开发多家水泥企业客户，成功利用统一高端产品拉开公司利润，替换知名品牌4407系列产品。在激战正酣的水泥行业市场，王国庆做出一片天地，本期风云人物当之无愧!

　　王国庆的业绩是怎么做到的?他有哪些干货分享?我们与他展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　兵家必争之地

　　敢拼就有奇迹

　　1.统一：您开发了很多水泥企业客户，他们有什么特点?

　　王总：有三个特点很明显。第一，唐山有很多水泥公司，他们的工业油用量特别大，品种繁多，水泥行业是工业润滑油经销商的“兵家必争之地”;第二，我算过一笔账，如果一个客户一年用30吨高端产品，我开发10家这样的客户，一年的销量就有300吨，这绝对值得我们努力去拼;第三，水泥企业客户都是中字头竞品的重点客户，竞品在唐山地区占有率很高。但是我们走访很多企业后，发现客户与竞品的合作不是铁板一块，留下了不少空间。如果我们能横向开发，用更好的产品和服务插进去，完全可以虎口夺食，在市场上有所作为。

　　运输统一润滑油

　　2.统一：水泥行业客户喜欢怎样的高端产品?

　　王总：这也是我们在走访中发现的。这些客户很在意一笔经济账。就是你的高端产品能不能延长设备使用寿命，减少综合维修成本，包括人员成本、配件成本等。而统一的高端产品技术含量高，对客户设备保护很好，延长设备使用寿命，客户很容易接受，这让我们开拓用户有了充足信心。

　　给客户运送统一润滑油

　　以客户为本

　　才是第一法门

　　3.统一：关于高端产品销售，您有什么秘诀?

　　王总：卖高端产品，我自己有两个秘诀：一个是“以客户为本”，一个是“有舍才有得”。

　　“以客户为本”，就是要换位思考，从客户角度出发，为客户解决问题，排除客户所有顾虑。我们卖高端产品，是为了给客户更好地解决问题，一定不能让客户有顾虑。客户的顾虑是很细的，比如担心换油会不会出问题?如果不换，是不是可以混溶?针对这些疑问，我们团队咨询统一的客户经理及工程师，给客户提供检测报告，结合现有客户成功案例、取油样进行混溶试验等，十分严谨地来证明我们的高端产品是优质产品。“以客户为本”只有五个字，但要真正做到，背后有很多细致的工作，而我们都做到了，这就是我们的一个秘诀。

　　还有就是“有舍才有得”。我经常跟业务员说，高端产品不是一天卖出去的，目光一定要长远。你要先推普油，哪怕利润不太高，需要花费人力成本、时间成本，先跟客户建立业务关系，然后才有机会深入沟通，再培养他们对高端产品的了解、信任和需求。当然“先普油再高端”不是固定不变的，如果条件允许，完全可以普油和高端产品一起供应，同时利用公司的技术服务优势，随时帮助客户解决问题，这样就能更快卖出高端产品。

　　正是这两个原则，让我们在打击竞品时摸索出自己的方法：如果有竞品在普油上死磕，我们就转变思路，针对客户重要设备用油下手，客户用全合成产品，我们就提供半合成产品;客户用半合成产品，我们就给客户降低成本这样对应，成本降低了，使用效果还非常好。就这样，我们把老客户抓得越来越牢，新客户也多了起来。有了越来越多关系紧密的客户，我们完全有信心把优质高端产品卖出去。

　　因为“以客户为本”让我们知道客户对重要设备用油很重视，也明白降低润滑油成本是客户的刚需;因为“有舍才有得”让我们懂得可以先用普油跟客户建立业务关系，再来推广高端产品。

　　唐山荣森总经理王国庆

　　4.统一：聊聊您的第一个客户吧?

　　王总：我上面说的原则就是在服务第一个客户时领悟到的。我的第一个客户是SGQX水泥。我们团队的业务员非常努力，经常与该客户保持联系，经常深入车间，让我们随时掌握第一手信息，让我们真正做到“想客户所想”。

　　有一次，该客户的立磨减速机油箱使用某个品牌的半合成产品出现油品发黑，起泡。原供应商只是象征性的取样做化验，然后化验数据说产品没问题就没下文了。这根本没给客户解决问题，客户当然不满意。

　　我们荣森看准机会及时行动，取了油样自费寄到权威部门检测，邀请统一技术工程师及区域客户经理，通过检测数据帮助客户分析问题产生在原因，并给客户提供了一系列解决方案。客户一下子就对我们产生好感，还同时主动要求到公司参观。可以说，客户被统一的技术研发能力、售后服务保证震撼到了。后来我们顺利地拿到了合同，将原有品牌全部挤出该工厂，现在全部用的是我们统一的产品。

　　给客户运送润滑油

　　同心同力

　　高歌猛进

　　5.统一：与统一合作以来，您有哪些感受?

　　王总：我和统一从2017年合作到现在，最大的感受是统一的氛围很好，时刻围绕在经销商周围，客户经理经常协助我们开发终端客户，销售经理每月给我们提供合理建议，帮助我们进行应收款管理、人员管理等。可以说，一直引导着荣森发展壮大。从原来的零做到现在，离不开统一的一路帮助，我们非常感谢。

　　6.统一：未来2-3年，您和荣森有什么目标?

　　王总：坦率说，我们的人员配备还不完善，我先定一个小目标，2020年完成500KL-600KL以上，2021年完成650KL-700KL左右，2022年800KL接近千吨级，我现在也有信心成为一名统一的股权股东。在大客户开发方面，我们争取在唐山民营水泥行业占有80%份额，开发2家年产量500万吨的钢铁企业，同时开发其他行业客户，推广烷基苯导热油，复合磺酸钙等统一新产品。总之，我们会鼓足干劲向前冲。

　　公司员工合照

　　狭路相逢勇者胜，有“智”者事竟成。在竞品扎堆的行业，卖出高端产品好业绩，王国庆与他的荣森确实了不起。历经实战检验的“以客户为本”、“有舍才有得”两大智慧，是否对你有所启发?统一润滑油将持续为更多家人注入商业智慧，助力更多家人成就非凡业绩。