统一风云人物专访｜商丘悦恒李奎：精准打击，无往不利

　　上榜理由

　　李奎和他的商丘悦恒，2018年达成的销售量是签约量的2倍，拿下统一2018最佳达成奖;推进汽机油高端产品，无论是产品销售还是客户开发，都成绩斐然，高端产品销售占比达70%;组织精准会议，营销屡战屡胜，夺得统一“2018年最佳会议组织奖”。

　　李奎的业绩是怎么做到的?他有哪些领悟心得?我们与他展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　对的货卖给对的人

　　1.统一：2018年达成的销售量是签约量的2倍，您是怎么做到的?

　　李总：我们公司虽然去年才成立，但我们的核心团队却是一只“精锐部队”，在润滑油经销市场摸爬滚打了5年以上，不但锻炼出了超群的能力，而且积累了很多优秀的客户。因为怀着“自己创业”的理想，大家聚首统一，成立了悦恒团队。

　　李总与他的团队

　　一开始我们吃不准市场容量，后来在市场运作过程中，大家的能力、经验、资源都兑现了，公司销售业绩越来越好，就把目标不断提高，使得达成的销售量是签约量的2倍。

　　当然这也和几个因素有关：首先是像统一这样的国产润滑油品牌，靠着品质与口碑，得到越来越多车主认可，国产品牌越来越好做;其次是统一的股权激励政策让我们经销商更有干劲;最后是统一的产品线很全，比如冷却液等产品也很出色，这让我们把整个汽车油液生意越做越大。

　　2.统一：对于高端产品销售，您有没有什么成功经验?

　　李总：悦恒团队销售高端产品，特别在意“3个精准”：精准的产品、精准的客户、精准的销售。

　　精准的产品就是，这个产品本身它的定位要是高端的，它的价格、包装设计、性能、科技含量等等，都要是高端的，让人一看一用就觉得高端。

　　精准的客户就是，卖高端产品就要找有需求的高端客户，比如说一些专修客户，像奔驰专修、宝马专修、奥迪专修等，这种专修店对高端产品的需求肯定是很大的，一定要把对的货卖给对的人。

　　而精准的销售就是，当我们锁定有需求的专修店时，我们会深入发展合作，并且针对客户迅速准备特殊政策来投入支持，把客户不断的经营培养起来，高端产品的销售最后就是一件水到渠成的事情。

　　李总给客户送奖品

　　狭路相逢智者胜

　　3.统一：您销售高端产品遇到过挑战吗?是怎么解决的?

　　李总：挑战当然是有的，但悦恒团队的战斗智慧是惊人的。第一个挑战来自大牌竞品。你在高端战场，直接面对的是QMJ国际大牌，压力很大。不过我们团队很擅长读懂客户的心。我们有个客户的分店，是我从大牌竞品手里抢回来的。当时大家竞争很激烈，竞品谈的都是怎么投资、包装、进货这些花钱的事，我去了之后告诉客户，你最缺员工凝聚力，就是怎么让工人好好在你这个分店工作，而不是那些花钱就能做的事。他立马对我刮目相看，然后我给他看了我们的支持政策、合同要求，结果他第一时间选择了与我们合作。你能精准地帮客户分析问题，就能赢得他们的信赖，这在PK竞品时特别管用。

　　第二个挑战来自高端客户，他们对我们的产品质量、性能指标、包装等都要求比较高。后来我们慢慢给他们讲解，结合市场政策，最终也拿下了大客户，比如有个宝马专修，需求量非常大，每个月大概要700升左右的全合成油，已经成了我们的老客户。

　　第三个挑战来自高端车主，他们见多识广很挑剔，我们就从细节入手做整体包装，甚至包括店里的宣传画，都优化起来，打造高端形象，让车主印象深刻，然后做一些针对性活动，逐渐让高端车主认可我们的产品。

　　悦恒商贸有限公司订购的合能产品

　　4.统一：怎样才能举办一场效果很好的精准会议?

　　李总：这里面同样也有“3个精准”，我们把它叫做：精准邀请、精准促销、精准转化。

　　精准邀请，就是你要用一对一的方法，让客户来参加你的会，这是精准会议的核心，至关重要。悦恒团队做精准邀请，每次的工作都非常充分，包括提前一个礼拜发请帖，开会前一天上门拜访每个客户，当天不断打电话邀请。

　　精准促销，就是要通过不同的市场政策，有针对性的带动各类客户，低端、中端、高端，一定要分清楚。有些客户卖合能1系和3系，有些客户只卖合能5系和7系，对他们的市场政策是不同的，悦恒团队分的很清楚，也做的非常好。

　　精准转化，是说悦恒团队会派专人，确保会上每一桌都有专职人员去邀单，促成签单转化，效率非常高。避免了会议开得很好，订单却签不下来的情况。

　　精准会议现场

　　谋定而后动，全局尽掌控

　　5.统一：与统一合作以来，您有哪些感受?

　　李总：悦恒团队和统一有着很深的渊源，双方的合作一直很愉快。无论是我们创业之初，还是后来举办会议营销，统一的支持都非常大。统一的配合还帮助我们拿下了不少高端客户，有一次我们有一家店面比较大的大客户，对方需要我们给一些形象方面的投资，统一的配合与执行非常快，这让我们与这家大客户合作的很好。

　　6.统一：未来2-3年，您和悦恒有什么目标?

　　李总：我们对未来的规划非常严谨，奔着一年一个台阶往上走。我们会有一个明确的业务发展计划，包括今年的销量与占有率指标，明年的指标以及怎样实现等。近几年的话，在销量上，我们梦想有一天能做到300KL，这会是一个非常了不起的数据。在团队建设这块，现在是1个人负责3个县城，未来可能调整为1个人负责2个县城这样。

　　无论是摧城拔寨的销售“精锐部队”，打法先进的“精准会议”，还是“精益求精”的未来规划，李奎和他的商丘悦恒，用这套“高精尖营销打法”，在商丘这片市场上风生水起，他们的经验非常有学习借鉴价值。统一愿意帮助更多家人像悦恒团队一样智取四方市场，成就创业理想。