润滑油 “一呼通” 销售模式的可靠性

目前市场中的润滑油大小品牌多如牛毛，如何在竞争中让自己取得一杯羹成了所有润滑油企业的销售目标，小编请到了统一钛粒王的一名老经销商发展至今积累的一些经验，分享给大家，希望对在销售中还摸不着头脑的朋友们有帮助。

润滑油销售行业常说的“一呼通”，其核心意思是指经销商为客户提供一“招呼”即为其送货并“换油”的配送服务方式。这样的出发点，其目的是将经销商发展为长期客户，聚少成多，但恐怕业务员没有考虑到这样的后果会造成经销商做不大，更要命的是，经销商必须要广而告之才能让客户“呼”，但在一个狭小区域里面，谁来做“广而告之”的事情呢？不可能来指望经销商来做“我掏钱你得利”的雷锋，那么，经销商只有靠人力发传单或做小型路演这样的地推方式进行，凭借这样的操作，也许可以覆盖局域，但更广阔的市场呢？你也许说增加更多的配送中心或“换油中心”，但多的结局可能是价格打架，不要盲目相信什么建议零售价，所有的价格体系都是看谁强势，例如：壳牌的所有产品都有建议零售价，在瓶子上有，在海报上有，但实际呢？你我都知道。当市场只有几个经销商时，大家可以遵守规则，但经销商数量增加后，如同篓子里螃蟹，谁也别想突出。要想解决这个难题，唯有通过大代理直接操作一个大的区域，这样才能让政策不变样的执行。

另外，企业在产品开发上犯错不止上面问题，还有更多，比如产品广度深度的问题，产品的颜色选择，产品和宣传配套问题，等等。备注：4P （产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由Jerome Mc Carthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。下面是统一钛粒王经销商总结的，80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论，分享给大家参考。

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。